Управление излишками и неликвидами: как розничные сети за 38 дней возвращают деньги и повышают управляемость бизнеса

В розничных сетях часто говорят о развитии ассортимента, повышении уровня сервиса и расширении товарных матриц. Но наряду с этими стратегическими инициативами возникает побочный эффект — рост излишних запасов, или неликвидов. Они замораживают капитал, занимают полки, требуют внимания операционного блока и формируют долговую нагрузку. В итоге магазины теряют скорость, категории — эффективность, а бизнес — деньги.

Последние 6–8 месяцев мы работали с несколькими сетями, выстраивая системный процесс управления излишками. За это время сформировался зрелый, отлаженный подход, который уже показал измеримый результат. В этой статье расскажу, как он работает и почему именно сейчас — самое подходящее время для того, чтобы «развернуть сезон» и вернуть капитал в бизнес. Неликвиды копятся на складе, а деньги остаются «замороженными»? Быстродел.Офис. Неликвиды автоматически выявляет проблемные позиции и запускает автодисконтирование, контролируя маржу, без лишнего ручного труда.

Излишки появляются не потому, что кто-то делает что-то неправильно. Наоборот — чаще всего компании активно развиваются: расширяют матрицу, вводят новинки, работают над дифференциацией.

Но:

• товар может годами лежать на полке,
• операционные команды тратят ресурсы на учёт и перемещения,
• товар начинает продаваться только после того, как инфляция «съедает» его закупочную стоимость.

Финансовый блок видит неликвид как «замороженные деньги». Категорийный менеджер — как часть стратегического ассортимента. Магазин — как «вечный мёртвый груз». Единого понимания нет — и процесс распадается. Поэтому первая задача — оцифровать, сегментировать и дать единые правила игры для всех участников.

Пятишаговый процесс, который делает управление излишками прозрачным и управляемым.
Мы прошли его с несколькими сетями — от этапа диагностики до регулярного управляемого процесса. Вот его логика:

Для каждой категории и формата определяется:

• нормальная оборачиваемость,
• кандидаты в неликвиды (X2),
• неликвиды (X4),
• жёсткие неликвиды,
• товары без продаж.

Эта классификация показывает реальную картину стока.

• На практике у большинства компаний доля излишков — 30–50%, иногда доходит до 63%, при том что референсная норма — 20%.

При масштабе бизнеса в 50 млрд и 1,5 млн SKU невозможно управлять вручную.

После сегментации:

• около 80% SKU передаются в автоматизированную работу магазину,
• около 20% SKU — остаются в зоне категорийного управления, потому что решения по ним критически влияют на маржу и результат.

Для каждой категории задаются правила:

• снижение цены на 10% на 10 дней,
• или 5% — для категорий с иной эластичностью,
• автоматический возврат цены после достижения целевой оборачиваемости.

Система сама:

• снижает цену,
• отправляет данные в 1С,
• ставит задачу магазину,
• отслеживает её выполнение,
• контролирует доступность на полке.

Магазин работает прозрачно, быстро и предсказуемо. При масштабе бизнеса в 50 млрд и 1,5 млн SKU невозможно управлять вручную.

Каждую среду — 20 новых задач на категорийного менеджера.

Система показывает:

• какие задачи выполнены,
• какой эффект дала каждая,
• что не закрылось за нормативный срок.

Никаких ВПР, BI и ручных сверок — вся работа внутри сервиса.

В двух проектах процесс работает уже в продакшене: категории живут в новой дисциплине и видят результат своих решений на уровне SKU.

Чтобы офисные решения работали, магазине нужны инструменты:

• проверка наличия,
• запуск распродажи,
• оформление возвратов,
• перемещение,
• подтверждение смены цены,
• полный цифровой след.

Сегодня у многих сетей уже есть приложения с чек-листами, OSA, задачами — управление неликвидами логично дополняет эту экосистему.

Пример Казахстана:

• старт: 32% излишков, цель — 20%,
• за 38 дней:
• –12% по компании,
• –37% по топ-1000 SKU,
• вся программа выводит компанию в сезон с правильным уровнем запасов и полками, готовыми к спросу.

Это особенно важно сейчас — в период «сезонного разворота», когда каждая неделя влияет на то, с чем компания войдёт в май и весь сезон 2026 года.

✔ единые правила
✔ оцифровка до уровня SKU
✔ прозрачная дисциплина
✔ автоматизация там, где это критично
✔ инструменты для магазинов
✔ контроль результата, а не процесса

Сквозные процессы — это не просто способ «вычистить неликвиды». Это механизм повышения управляемости, скорости компании и её способности превращать стратегию в действия.

Узнайте, как Быстродел Офис.Неликвиды поможет вернуть деньги вашей торговой сети.