Разбираем практику крупной DIY-сети, которая работает без заёмных средств и удерживает излишний товарный запас в пределах здоровой нормы — там, где многие сети давно перешагнули опасную черту
Когда неликвид или излишний товарный запас в розничной сети составляет 8% от всего товарного запаса, первая реакция: «Нормальный уровень, проблемы нет». Отраслевой ориентир — держать излишки в пределах 10%, а у многих сетей этот показатель достигает 15–20% и выше. Но низкая цифра здесь не появляется сама собой. Она означает, что кто-то каждый день делает правильные вещи на входе товара в матрицу, в тестовый период, на переговорах с поставщиком и на полке каждого конкретного магазина.
Мы разобрали практику крупной DIY-сети, которая работает на собственном капитале, без единого рубля заёмных средств. Товарный запас составляет 10+ млрд рублей, излишний товарный запас по всей сети — около 800 млн, порядка 8%. Ниже рассказываем, какие конкретные принципы и решения позволяют удерживать этот показатель и не дать ему расползтись.
Когда неликвид или излишний товарный запас в розничной сети составляет 8% от всего товарного запаса, первая реакция: «Нормальный уровень, проблемы нет». Отраслевой ориентир — держать излишки в пределах 10%, а у многих сетей этот показатель достигает 15–20% и выше. Но низкая цифра здесь не появляется сама собой. Она означает, что кто-то каждый день делает правильные вещи на входе товара в матрицу, в тестовый период, на переговорах с поставщиком и на полке каждого конкретного магазина.
Мы разобрали практику крупной DIY-сети, которая работает на собственном капитале, без единого рубля заёмных средств. Товарный запас составляет 10+ млрд рублей, излишний товарный запас по всей сети — около 800 млн, порядка 8%. Ниже рассказываем, какие конкретные принципы и решения позволяют удерживать этот показатель и не дать ему расползтись.
Почему в DIY неликвид устроен иначе, чем в продуктовой рознице
В FMCG логика понятная: товар портится, срок годности истекает, задача категорийщика в том, чтобы вовремя уценить или списать. В DIY всё работает по другим правилам, и именно эти отличия делают управление излишками заметно сложнее.
Начнём с того, что товар здесь устаревает вместе с коллекцией, а не портится физически. Обои, плитка, отделочные материалы теряют актуальность, когда производитель обновляет линейку. Вчерашний бестселлер превращается в неликвид не из-за качества, а из-за смены каталога. И предсказать это заранее получается далеко не всегда.
Вторая особенность связана с комплектностью. Соединители для плинтуса перестают продаваться не потому, что подорожали или устарели, а потому что закончился сам плинтус. Один товар фактически «убивает» продажи другого. Если не отслеживать эту связку, комплектующие будут висеть на остатках месяцами, и никакая уценка не поможет, потому что без основного товара они никому не нужны.
Ещё один источник проблем — это B2B-канал. Цикл ремонта длится несколько месяцев. Подрядчик закупает материалы, использует 80%, а остатки возвращает в сеть уже на грани списания. Это не ошибка закупки, это особенность канала, и учитывать её нужно системно.
Наконец, в DIY каждая позиция в матрице занимает реальное физическое место на полке. Просто «поставить и посмотреть» здесь не работает: новый товар должен пройти через аналитику до того, как попадёт в ассортимент.
Начнём с того, что товар здесь устаревает вместе с коллекцией, а не портится физически. Обои, плитка, отделочные материалы теряют актуальность, когда производитель обновляет линейку. Вчерашний бестселлер превращается в неликвид не из-за качества, а из-за смены каталога. И предсказать это заранее получается далеко не всегда.
Вторая особенность связана с комплектностью. Соединители для плинтуса перестают продаваться не потому, что подорожали или устарели, а потому что закончился сам плинтус. Один товар фактически «убивает» продажи другого. Если не отслеживать эту связку, комплектующие будут висеть на остатках месяцами, и никакая уценка не поможет, потому что без основного товара они никому не нужны.
Ещё один источник проблем — это B2B-канал. Цикл ремонта длится несколько месяцев. Подрядчик закупает материалы, использует 80%, а остатки возвращает в сеть уже на грани списания. Это не ошибка закупки, это особенность канала, и учитывать её нужно системно.
Наконец, в DIY каждая позиция в матрице занимает реальное физическое место на полке. Просто «поставить и посмотреть» здесь не работает: новый товар должен пройти через аналитику до того, как попадёт в ассортимент.
Как в сети принимают решения на каждом этапе жизни товара
На входе: паспорт поставщика
Раз в полгода по каждому поставщику считают ключевые метрики: оборачиваемость, отсрочку платежа, долю полки. Важно, что эти данные не просто лежат в аналитической системе. Они становятся аргументом на переговорах. Поставщик с низкой оборачиваемостью получает другие условия или теряет полку.
Тестовый период: 6–7 месяцев
Каждая новая позиция получает фиксированное время, чтобы выйти на целевые показатели. Если за полгода этого не произошло, торговая сеть не ждёт ещё: снижается представленность и включаются ценовые проверки. Протокол действий прописан заранее, решение не зависит от интуиции менеджера.
Приоритет всегда за возвратом, а не за уценкой
Первый вариант в работе с излишками — вернуть поставщику или получить компенсацию. Если это невозможно, включается уценка каскадом по 10–20%. К списанию прибегают в последнюю очередь, только когда стоимость сборки возврата и логистики превышает стоимость самого товара.
Где на самом деле теряют деньги
Вот главный парадокс. Показатель по всей сети практически всегда выглядит достойно. Восемь процентов — это ведь в пределах нормы? Но при запасе в 10+ млрд даже за такой цифрой стоят сотни миллионов замороженных рублей, и проблема вскрывается только на уровне «товар в конкретном магазине». Именно там видно, в каком магазине, на какой полке и сколько дней без единой продажи лежит товар.
Пока компания смотрит на неликвид в среднем по сети, она не замечает, что в одном магазине товар продаётся нормально, а в трёх других стоит мёртвым грузом уже полгода. Средняя цифра маскирует конкретные точки, где деньги заморожены прямо сейчас.
Пока компания смотрит на неликвид в среднем по сети, она не замечает, что в одном магазине товар продаётся нормально, а в трёх других стоит мёртвым грузом уже полгода. Средняя цифра маскирует конкретные точки, где деньги заморожены прямо сейчас.
Процесс есть, но без инструмента он
не масштабируется
Практика этой торговой сети наглядно показывает: управление неликвидом и излишними товарными запасами — не разовая акция по расчистке склада. Это ежедневная работа с понятными правилами на каждом этапе, от входа товара в матрицу до списания. Но даже при выстроенном процессе ручной контроль упирается в масштаб.
Когда товарный запас измеряется миллиардами, а магазинов десятки, физически невозможно ежедневно проверять каждую связку «товар плюс магазин» руками. Нужна система, которая сама подсвечивает проблемные позиции, отслеживает динамику и превращает аналитику в конкретные задачи с адресатом и сроком.
Именно для этого мы создали Быстродел.Офис. Управление излишками. Это инструмент управления избыточными товарными запасами, который переводит работу с неликвидом из режима эпизодических ревизий в ежедневный управляемый процесс.
Когда товарный запас измеряется миллиардами, а магазинов десятки, физически невозможно ежедневно проверять каждую связку «товар плюс магазин» руками. Нужна система, которая сама подсвечивает проблемные позиции, отслеживает динамику и превращает аналитику в конкретные задачи с адресатом и сроком.
Именно для этого мы создали Быстродел.Офис. Управление излишками. Это инструмент управления избыточными товарными запасами, который переводит работу с неликвидом из режима эпизодических ревизий в ежедневный управляемый процесс.
Что делает Быстродел.Офис. Управление излишками
- Выявляет излишки на уровне «товар в конкретном магазине», а не средние по сети. Это позволяет видеть, где именно заморожены деньги, а не полагаться на общую картину, в которой проблемы растворяются.
- Автоматически формирует задачи: возврат поставщику, перемещение между магазинами, уценка, списание. У каждой задачи есть конкретный адресат и срок, а значит, ответственность не размывается.
- Отслеживает динамику по каждой позиции: как менялся остаток, были ли продажи, сколько дней без движения. Решение принимается на данных, а не на ощущениях менеджера.
- Контролирует исполнение. Задача не закрывается, пока действие не подтверждено. Это исключает ситуацию, когда «задачу поставили, но никто ничего не сделал».
Хотите разобраться со своими излишками?
Даже если ваш общий показатель по сети выглядит приемлемо, за ним могут скрываться конкретные магазины с замороженными деньгами. Чтобы это проверить, мы предлагаем начать с малого. Оставьте заявку, а мы:
Напишите нам, и мы разберём вашу ситуацию и покажем, какой результат реалистичен для вашей сети.
- Вышлем чек-лист по проверке зрелости работы с излишками, чтобы вы оценили, на каком этапе находится ваша сеть.
- Проанализируем вашу ситуацию и покажем, где именно заморожены деньги и какие позиции требуют внимания в первую очередь.
- Посчитаем потенциальный эффект высвобождения денег из ваших излишков уже в первый месяц работы.
Напишите нам, и мы разберём вашу ситуацию и покажем, какой результат реалистичен для вашей сети.